Custo e qualidade são, sem dúvida, os dois maiores pontos de interesse de quem está prestes a adquirir um produto ou contratar um serviço. A relação custo-benefício é sempre um fator determinante na hora de decidir para onde seu dinheiro vai. Mas e se alguma outra experiência for capaz de mexer nessa equação e te fazer mudar de ideia?

Existem ideias que são tão bem construídas que acabam, por si só, sendo suficientes para vender um produto e, neste caso, o preço raramente importa. É criada uma sensação geral de que determinada marca ou produto seja diferente, superior – e que ter acesso a esse serviço é uma exclusividade, quase que uma ascensão social.

 

Veja, por exemplo, o caso da Apple.

Existem várias empresas de eletrônicos que produzem equipamentos de qualidade. A grande maioria delas produz diversos modelos de celulares, tablets e muito mais. A Apple, porém, não tem tantas opções. O iPad é o único tablet da marca. O iPhone é o único celular. Claro que existem algumas variações, mas elas se limitam a essas linhas de produto.

Se a variedade não é tão grande e o preço não é o mais acessível se comparado com os que são oferecidos pelas concorrentes, o que faz com que a Apple tenha tanto sucesso? A resposta pode estar na glamourização da marca e de seus produtos. Quem tem um eletrônico da Apple dificilmente pretende trocá-lo por um de outra empresa. E não é só pela qualidade do produto. A experiência de ter um Apple é um diferencial e fazer com que seus clientes – e até mesmo os não clientes, a vejam como destaque é um mérito da empresa.

 

A experiência de tomar café.

Outra organização que se beneficia de uma ideia para se aproximar de clientes é a Nestlé, mais especificamente com a Nespresso – linha de máquinas e cápsulas de café da transnacional suíça.

O ato de beber café passou a ser um processo completo, que possibilita até a assinatura de planos mensais, aplicativos no celular e compras de cápsulas pela internet. Por mais que existam máquinas de café de outras marcas também muito competentes, a Nespresso é diferente – a ponto de fazer com que os clientes sintam que vale a pena gastar dezenas de vezes mais dinheiro com ela do que com um café tradicional.

A partir do momento em que a experiência do cliente passa a ser única, o preço do produto deixa de ser um fator tão determinante. O cliente deixa de pensar em preferência por uma marca e passa a considerar apenas uma marca.

Esse tipo de fidelização prova que, por mais que a concorrência seja grande, é possível vender de um jeito diferente e melhor. Não compramos mais a cafeteira, a xícara, ou ainda o grão do café – compramos a experiência de tomar café.

 

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